华睿投资|《睿分享》系列
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文 | 华睿投资
5月18日，由华睿投资发起，杭州未来科技城、浙江省股交中心、杭州市电子商务协会共同主办，琥珀文化传媒承办的2018中国云销大会顺利召开。美丽联合集团副总裁林峰先生受邀参会，并作了题为《领异标新、探索社交电商大可能》的主题演讲。
提到微选有的同学可能很熟悉，有的同学可能不是很知道。微选是美丽联合集团跟京东共同出资成立，在微信有一个中心化的入口。微选主要是基于小程序，所以微选并没有PC，也没有APP，它的核心理念在于建立商家跟用户之间的连接。
从成立到上线不到短短两个月，但关注的用户已经超过了10万+，3、4月份在阿拉丁小程序排名中已经排名第三，作为刚上线两个月不到的一个小程序，我们认为还是不错的一个成绩。
为什么选择小程序？因为不管对于商家端还是客户端，小程序可以极大降低开发成本，以及商业逻辑验证的周期，包括用户使用的成本也非常低。这是我们选择小程序主要的原因。在近一年的时间里，微信赋能了小程序很多入口和很多能力，这也是我们看好小程序未来发展另一个原因。
重点讲一下微选跟社交电商的连接。微选的定义是：一个以人为中心的社交电商平台。怎么理解呢？首先来看微信。今天的微信已不是一个APP工具，更像是一个操作系统，我们内部已经把微信变成了微信OS。
今天很多企业、很多商家在微信里做生意的时候存在两个误区：第一个误区是用传统的电商思维去经营微信里面的业务；第二个误区是觉得今天做一个小程序，或者订阅号、服务号、建一个群就是在微信里做生意了。其实都不是，首先商业逻辑不一样，其次微信里面每个组成部分都发挥着不一样的作用。遗憾的是，很多企业把这五个组成部分割裂去看待，所以会走很多弯路。这也是目前企业在微信营销中存在的误区。
社交电商和货架电商到底区别在哪里？所有做电商的人在这电商15年的发展中一直专注在做两件事情；一是不断拓宽流量，二是不断提升转化。它的节点是以商品为单元，所有目的都是把商品卖出去。
但是社交电商底层逻辑已经变了，它是构建了一个人的网络，然后再刺激人做下一级的分享和裂变。所以这张图重点讲的是在货架电商和社交电商里面，它们的业务形态、业务结构、业务原理是完全不一样的。
社交电商到底有什么好处？今天如果大家看微选的话，会发现微选一开始并没有交易，如果走交易的话路径会特别长。我们强调的是买家跟卖家之间的一个结合、一个交流、一个互动。
我们认为未来最核心的资产和资源在于商家所拥有的会员。可能大家会觉得会员不是很好理解吗？我们做CRM已经很成熟了，效果非常好。但是我们想一下，以前的CRM都是用户买了，记录他的手机号或者是邮件，他过生日或者大促的时候给他发优惠券，然后他来买，这是传统的思路。但是今天多少人还会看短信、邮件？大部分人看短信基本上就是银行验证码，大家基本不会主动看短信，更多时间是在微信上。
微信有什么好处呢？第一，以前互动都是我发消息给你，你被动接收，但微信的互动是多层次、多纬度的。比如在微信朋友圈里面可以点赞、评论、点动点对话、拉群，这都是邮件和短信不能做到的。
第二，这些流量是不要钱的，前面嘉宾也有提到，当你有600万粉丝的时候，你会发现那就是600万UV，它就存在你的微信上，你不用再花任何广告费，你可能付出的就是一些流量的钱、设备的钱和基本的员工工资，不用再去做其它付费推广。
第三，它会打破品类的曲线，我一个朋友在天猫上卖女装非常好，但是有人想让他帮忙推一款红酒，这时候他在天猫上发不了这个产品，他就尝试在朋友圈里发这个红酒，结果没有想到卖了7千多箱。粉丝社交经济里面完全打破了品类的概念。
第四，在社交电商里面商家之间的用户共享成为可能，我的用户是你的用户，你的用户也是我的用户，我们两个共同把用户做的更大，真正做到了1+1大于2。这是社交电商的四大价值。
社交电商跟传统商业逻辑的公式完全不一样。在传统做电商的的情况下：假设我们有1千个人，客单价1千块钱，转化率10%，可以算出来成交额差不多10万块钱。但当使用社交电商时，1千个人可以加上1千个粉，然后用一个吸粉产品做层层转化，到第三层转化时总金额可以做到500多万。所以在微信社交体系里面，销售额 = 会员数 X 会员终生消费额 X 裂变人数。
前面提到了社交电商和货架电商的基本差别，包括小程序的特点。微选在这里做什么？其实我们是把所有微信里面的公域流量和私域流量做结合，我们希望是商家在微信里面做生意基本的流量来源。我们在微选上做业务的方式，是通过微选进去建立用户的连接，然后沉淀到你自己的微信上，你就可以做很多事情，可以推送小程序店铺，可以做朋友圈互动，可以做公众号的连接等等。
微选业务体系全局为，对于商家端我们有微选的广告平台、分销平台、店铺平台以及开放平台，因为在微信生态体系里面天生是多元化的，天生是生态型的。所以我们在架构这个业务体系的时候是发动了所有微信生态里跟商家业务相关的公司来共建，所以我们非常开放的欢迎跟大家探讨各种合作的可能性。
接下来我重点讲一下目前测试的一个功能。其实传统电商商品呈现路径主要有两个：搜索＋类目。但在微信里，社交体系的路径不一定是搜索，也不一定是类目，而是互动跟交流。我们在微选上做了新的尝试，就是微选问答，你有什么问题可以问，因为我们发现很多消费者需求是不明确的。比如我们买一瓶水，货架电商已经发展到极致了，你去天猫、京东，去各种商超平台里面都可以快速买到你想要的东西，因为它是标准化的，可以快速响应你的需求。
当我们想要送一个礼物，想出去玩，想做一个投资，这时候需要一个长周期，是非标准化的，这个场景你怎么去实现？我们经常会问身边的朋友，但是我们每个人的朋友都是有限的，那你问谁？从哪里了解这样的信息？我们希望搭建这样一个平台，就是用户过程中可以有一个沟通的渠道，有一个互动的过程。
所以微选的商业逻辑是这样的：用户会跟微选平台进行沟通，在沟通过程中我们会把用户需求做梳理、整理、具像，然后再把这个需求分发给相应的商家，最后由商家响应过来，我们整理好发给用户，最终建立了商家跟用户之间的交流、互动。这个逻辑跟我前面讲的一脉相承，在这个过程中会发现它的业务逻辑跟以前的搜索＋累目完全不一样，它更贴合社交体系，它更贴合微信的使用场景。
很多朋友会问，在社交电商里面能卖什么？卖什么品类？其实什么都能卖。前段时间我们做一个海外投资的房产项目，没有想到很短的时间成交了六套房，而且有意向的300多组，因为它需要长时间的沟通，这是两天成交了六套，那30天能成交多少？还有做零食的店铺，它们也是在很短时间内加粉，每天保持粉丝的裂变。还有一些红人店，以前是在微博上做推广或在微信上做一个号变现，但现在他直接在微信里加粉，转化效率可能比以前更高。