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文 | 华睿投资

       5月18日上午，由华睿投资发起，杭州未来科技城、浙江省股交中心、杭州市电子商务协会共同主办，琥珀文化传媒承办的2018中国云销大会顺利召开。顾家家居副总裁刘宏先生受邀参会，并作了题为《时间的价值，顾家家居的王者之路》的主题演讲。

       顾家家居副总裁刘宏先生在演讲过程中例举了诸多生动的案例，展现了顾家家居在新互联网时代的愿景与使命、产品理念、技术和营销手段。今时今日，顾家家居经受了岁月的打磨与锤炼，开始以王者的姿态向全世界展示独特的生活方式。顾家家居始于1982年，其王者之路历时36年。顾家家居创始人顾玉华先生是企业文化的核心，不论是互联网企业还是传统企业，敬业精神必不可少，这在顾家家居老董事长身上得以充分体现。顾家从零开始，到2017年销售60多亿元，未来朝着百亿目标、千亿梦想而努力！

       互联网就是靠想象力做生意的，对于一个企业来讲想象力是什么？就是使命和愿望，定位决定了地位，决定了未来的发展之路。2012年顾家家居提出“创造幸福依靠，成就美好生活”的理念，提出做世界级的软体家居运营商，从无人相信发展至今，目前已拥有全世界三大著名软体家居品牌。发展树是顾家的品牌。顾家从一个种子开始，从单一的沙发开始做到现在的九大系列，百亿规模。

       做品牌关键是两大因素，一个是产品，一个是服务。顾家家居作为一家靠榔头和锯子做事情的传统企业，需要靠概念和设计来把产品做好。当代无论是互联网还是传统行业，中国人对设计感的追求越来越强烈，大家对美的向往和对设计的向往越来越强烈。顾家每隔两年做一次家居概念设计展，2017年我们邀请世界网红设计大咖佐藤大到杭州参展，远在贵州的设计专业学生买了高铁站票来杭，同时受同学之托带了20多本书，希望让佐藤大签名。

       顾家沙发从2011年开始做软体（沙发和床垫），立志成为软体之王，由于顾家对做床垫毫无经验，因此顾家床垫团队采用了互联网的方法，第一个是对标，找到这个市场上什么样的床垫是最好卖的。第二个是跑分，把好卖的床垫都买来解剖开，进行跑分比较，最后还要试睡。在试睡环节，顾家在互联网上聘请了1200多名试睡师，要求每周要写试睡报告。顾家的一个床垫上弹簧就有900多个点，通过跑分的方法变成一个网红级产品，从卖了3万、5万、10多万张，到现在接近100万张的销售。

       再举个例子，顾家一款拿了很多国际金奖的概念展3D打印产品，如果按照传统做法，从设计到变成产品推向市场，需要经过开版师、工人师傅接近一年的打造。随着3D设计打印产品的诞生，代表着顾家从劳动密集型的家居产业往智能制造转型。智能家居包含两个方面，一个是在使用功能上的智能，第二个是在设计制造上的智能。顾家除了零售家居产品之外，还在尝试以整体解决方案的形式提供服务。消费者给出一款网上下载的产品，或者给出自己居住的住宅图纸，甚至给一个小区图就行，顾家销售人员可以利用SaaS工具，在终端模拟出居住空间的3D效果图，然后进行产品的升级和调换。家居行业把它用好以后将会是一个开大单的利器。

       真正厉害的销售人员会把消费者意图先满足，然后在里面不知不觉加上他想卖的东西，用场景引导用户，让消费者觉得很顺眼，不知不觉就会成交。

       传统企业如何运用互联网的思维？在运用互联网传播方面，顾家家居有一个宗旨，即品牌部必须是创意中心，不能够是广告部，没有内容和流量转化的传播就是失职。

       品牌要放下身段，顾家家居做了36年，跟现在互联网品牌比仍然是小朋友。比如即将举办的床上运动会活动，顾家家居董事长将亲自上阵，这就是互联网精神，如何放下身段跟消费者做朋友？怎么进入大家的生活圈？这是我们一直在研究的。

       在去年的一场台湾婚礼上，一个爸爸在婚礼上把女儿的手交给女婿，说只要按照使用说明书使用，给你100年质保，有问题进原厂，不要自己修理，意思是你敢动我女儿一根汗毛试试看。顾家家居也是这样，有问题进原厂，不要自己修。顾家每年都为消费者提供清洗保养，因为我们免费提供沙发清洁保养、床垫除螨除尘，甚至连竞争对手的沙发也清洗，目前已经洗了35万用户。洗完以后客户主动发朋友圈，又为我们带来很多客户。此外，有的顾家小伙伴还给消费者洗车子，洗完车子用户还没有马上走，基本上变成顾家的客人。一个县级市经销商，每年用洗沙发这一招，就可以增收300万元。为了让大家充分享受到品质享受的价值，目前全中国有1500多辆汽车在提供服务。

       顾家家居召开用户大会引起行业的关注，成为中国家居行业里面的标杆性事件。2018年顾家家居用户大会还没有开，正在思考要如何创新。 马云能把双11搞成世界级的购物狂欢，顾家家居则找到一个家居营销日——8月16日，816全民顾家日。顾家家居希望通过跨界，与更多的互联网的企业合作，把这一天变成家居行业的狂欢盛宴。

       传统品牌要学会尊重新生事物蕴含的力量。顾家家居与天猫合作的超级品牌日，通过提升品牌调性、明星代言、话题营销等多种手段，并结合抖音等平台，取得出乎意料的成功。顾家家居邀请歌手华晨宇为产品代言，收到非常好的流量效果，超级品牌日实现10.68亿销售，创造了历史新高。

       陪伴是最常情的告白，这是顾家家居的情怀。不管是互联网还是传统营销，加上情怀才能触及到人们的心里。顾家的广告代表的是顾家家居对家庭的贡献和创意，对社会的创意。从线上回到线下。目前数十个机场的安检筐广告都是顾家家具的，顾家家居正在思索如何在互联网上发酵传播，扩大广告影响力。

       伟大的企业都要回报社会，顾家家居也走在慈善的路上，公司一直在寻找未来还有什么更好的东西能够奉献给社会。顾家家居不仅仅是制造和销售家居产品，更要在全球范围内推广顾家的生活方式，希望在座的各位用时间成就顾家的价值！